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            要想成功，就必须克服恐惧，乐观地面对艰难，不懈地努力工作。
黄          克里蒙·斯通，美国最有钱的人之一，美国联合保险公司的董事长。他说他成功的奥秘
        是一种叫做“积极人生观”的东西。积极人生观的英文是POSITIVEMENTAL斯通生于1902
 金     年，童年时家在芝加哥南区，他曾卖过报纸。斯通卖报时，有家餐馆把他赶出来好几次，但
        他还是一再地溜进去。那些客人见他这样勇气非凡，便劝阻餐馆的人不要再踢他出去。结果
  书    他的屁股被踢得很疼，口袋却装满了钱。
            这事不免令他深思：“哪一点我做对了呢?”“哪一点我做错了呢?下次我该怎样处理同
   屋   样的情形呢?”他一生中都在这样地问自己。
            斯通很小时父亲就去世了，他由母亲抚养长大。他母亲对他个性的形成有着很深的影
------  响。
            斯通的母亲替人缝衣服，干了好几年，存了一点钱。还在小克里蒙十几岁的时候，她就
黄      把钱投到底特律的一家小保险经纪社。这个保险经纪社替底特律的美国伤损保险公司推销意
        外保险和健康保险：每推销出一笔保险，它就收到一笔佣金——它唯一的收入。它仅有的财
 金     产是一间租来的、积满灰尘的小办公室。推锁员只有一个人，那就是斯通的母亲。她第一天
        一点成绩也没有。然后，她来到底特律最大的银行，一位高级职员买了保险，又准许她在大
  书    楼里自由走动，结果那天共有44个人向她买了保险。
            这个经纪社发展起来了。斯通16岁念中学时那个夏天，他也试着出去推销保险。他的
   屋   母亲指导他去一栋大楼，从头到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。这时，当年卖报纸的情
        景又重现在他眼前，于是他站在那栋大楼外的人行道上，一面发抖，一面默默念着自己信奉
------  的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做。马上就做！”
            于是他做了。他像当年卖报纸被踢出餐馆那样壮着胆子走进大楼。他没有被踢出来。每
黄      一间办公室他都去了。那天，只有两个人向他买了保险。以推销数量来说，他是失败的，但
        在了解自己和推销术方面，他收获不小。回家的时候，斯通赚了几元佣金，觉得已经不错
 金     了，他知道他有克服恐惧的那种勇气，而且他还想出了克服恐惧的技巧。
            第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。
  书        那个假期及后来放假的日子里，他继续替母亲推销健康保险和意外保险。他居然创造了
        一天10份的好成绩，后来一天15份，20份。他分析自己：为什么成功了?他终于发觉，因
   屋   为他有了“积极人生观”。
            他还是个中学生，但每天赚的钱已经比校长的还要多，因此他办了退学手续。
------      不过他以后还是把中学的课程补完，拿到了文凭；他还进了大学法律系，但没有念完。
            他走遍了密歇根，每天的平均纪录是30份，在有些城市达40份。不管怎么说，他的
黄      PMA的确是相当有效的。
            20岁的时候，他搬到芝加哥，开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”，全社
 金     只有他一人。他决心使这个公司办得跟它的名称一样堂皇。开业的第一天，他销出了54份
        保险。开市大吉，斯通信心十足。然后开始在其它地区扩展，事业一天比一天兴旺。而有一
  书    天，几乎叫人不敢相信：创造了122份的纪录!经过了4年的自我训练、自我策励之后，他
        达到了几乎是不可能达到的目标。更可喜的是，以前买了保险的人，到期又要求继续下去，
   屋   不必再花力气，佣金源源而来。
            早期的成功使斯通得出了一个原则：开始的时候不要图快，要把根基打稳，一切都要靠
------  自己。现在他有办法招收其他的推销员了。
            他在芝加哥一家报纸上登了一则招聘广告：“学习的绝好机会……”仅伊利诺斯一州就
黄      有许多人回信应征，他从中挑选了一些。
            他在威斯康辛州和印第安纳州雇了几个人，开辟了一摊。接着，又在其它州招人。他向
 金     东、向南、向西扩展他的事业。到20年代末期，从东海岸到西海岸，他雇用了1000多人。
        每州都有一名推销总管，领导推销员，他自己管理各地总管。后来又在芝加哥设总部，总部
  书    之下的几个副职帮助斯通主管全盘，那时斯通还不到30岁。
            但那时候，整个美国笼罩在经济大恐慌之中。有一阵子，斯通好像也要走上末路：大家
   屋   都没有钱买键康保险和意外保险，真有钱的人又宁愿把钱存下来以防万一。这一段艰难时光
        给斯通添加了几条如何对付困难的座右铭：“如果你以坚决的、乐观的态度面对艰难，你反
------  而能从中找到益处”、“销售是否成功，决定于推销员，而不是顾客。”
            为了证明他说的不是空洞的口号，他走出办公室，直往纽约州去推销了。在经济大恐慌
黄      最严重的时期，他每天成交的份数，竟与以前鼎盛时期的相同。
            但是由于他在20年代那几个繁荣的年头建立了事业，那时候几乎什么都可以推销出
 金     去，因此他对每一个推销员及其推销方式和态度，没有给予太多的注意，而现在受到了真正
        的考验，结果是他们还不行。于是斯通开始了他推销讲座的第一课，向推销员说明PMA，加
  书    上一些推销术。他花了18个月旅行全国各地，同遇到困难的推销员谈话，跟他们一起出去
        推销，表演给他们看：“一切决定于推销员的态度，而不是顾客。”
   屋       1938年底，克里蒙·斯通成了一名百万富翁。
            他现在觉得也许该自己组织个保险公司了。他找到了一个似乎十全十美的计划。一度很
------  赚钱的宾夕法尼亚州伤损分司因经济恐慌停业了，公司的拥有者欲以160万元把它出售。斯
        通感兴趣的是它的潜在价值——它仍拥有35个州的营业执照。第二天，他就前往巴尔的摩
黄      去找商业信托公司的人——伤损公司的拥有者。
            “我要买你的保险公司。”
 金         “好的。160万块钱，你有这么多钱吗?”“没有。但是我可以借到这笔钱。”
            “跟谁?”“跟你们。”
  书        在几度唇舌交锋以后，商业信托公司还是同意了。
            它成了今天克里蒙·斯通王国的一个基础。当初的小保险公司一步一步变成了今天巨大
   屋   的美国联合保险公司，现在它的经营范围不但包括美国，还伸展到国外，1970年的销售额
        是2.13亿元，拥有5000名推销员，每一个推销员都懂得PMA。据最近的统计，这5000人
------  中有20人是万富翁。
            斯通一面搞保险公司，一面搞其它赚钱的事业。1955年，一个名叫利莫那·拉文的年
黄      轻人跑来找斯通借一笔款子，声言要开个小化妆品公司。斯通觉得他的话有道理，但他没有
        直接借钱给拉文，而是替拉文保证归还一笔45万元的银行贷款，代价是他拥有拉文这家新
 金     公司1/4的股份。拉文创立的公司叫阿拉度-卡佛。斯通拥有的股份（本来一分钱的资本都
        未投下）到1969年时已经价值3000万元。
  书        同时，斯通也从事另一项事业：出版。1960年，斯通写一本书，叫做《利用积极的人
        生观走向成功的方法》。跟他合作写这本书的是以前写过畅销书《动大脑发大财》的拿破
   屋   仑·希尔。斯通-希尔的书卖出了25万本。1962年他乘兴又写了《保险业巨子的王牌》。
        好多想当大亨的人都买了这本书。
------      为了继续宣扬他的哲学，斯通后来创办了《成功无限》杂志。这本杂志的文章，都是关
        于成功的；有时斯通也亲自撰文，宣扬PMA。
黄          斯通在出版界最终一步是在1965年买下了几家出版公司的分公司，把它们合并成霍桑
        公司。今天，虽然霍桑公司跟联合保险公司和阿拉度-卡佛比起来不过是九牛一毛，但它也
 金     很赚钱，而且是斯通宣扬PMA的讲台。
        
  书